从1亿天花板到百亿新赛道，益正元如何成为NFC果汁市场黑马？

近年来，中国饮料市场的竞争图景正在经历一场静默而深刻的重绘。

消费需求的颗粒度越来越细，“健康化”与“性价比”不再是彼此矛盾的标签，而是能够被融合的新价值主张。在这股浪潮中，一个品类的兴起与一个品牌的突围，为我们提供了观察行业新陈代谢的绝佳样本——那便是 NFC（非浓缩还原）果汁，以及在这个赛道中迅速找到自己生态位的益正元。

回溯几年，许多传统饮品企业面临着增长天花板的焦虑。正如益正元自身经历的那样，其起初凭借乳酸菌品类在区域市场立足，年销稳定在1亿元左右，却难以突破。

这并非个例，它折射出一个普遍困境：当旧有品类的市场红利见顶，是继续在存量中内卷，还是勇敢绘制“新大陆”的地图？益正元在2019年后选择了后者，其从乳酸菌向果汁的战略跨品类转型，正是许多中小企业求生求变的一个缩影。

而在品饮汇看来，其转型成功的关键，在于精准的洞察到了市场趋势，并依托自身产业优势进行快速市场占位。

当NFC果汁品类因健康趋势兴起，但普遍被高端价格束缚时，益正元敏锐地洞察到未被满足的广阔大众市场需求，它没有卷入“高端”阵地的同质化竞争，而是果断开创并锚定了“平价NFC果汁”这一清晰的新赛道。

“平价”并非意味着牺牲品质或简单的价格战，其背后，是益正元构建全产业链优势以支撑差异化战略的深思熟虑。通过围绕山东枣庄万亩石榴园等产业资源进行布局，企业致力于从原料端开始优化成本与品控，从而在坚守NFC“非浓缩还原”核心价值的前提下，实现了产品的可及性革命，将高端品类转变为日常消费选择。

而通过精准的定位与扎实的产业链基础，当益正元推出的平价NFC果汁新品时，仅用一个季度便开拓了1000+的经销商网络。更令人瞩目的是在竞争加剧的2025年，公司实现了业绩超100%的同比增长，销售规模突破5亿元。

这不仅仅是一个数字，它强有力地证明了“平价优质”这一市场需求的真实性与广阔性，也验证了益正元“品类差异化+产业链深耕”双轮驱动模式的可行性。

PS:以下为益正元在品饮汇举办的2026中国饮品产业大会暨中饮超级路演秀上的演讲，有删减：

非常开心能在这里与各位同仁、各位经销商伙伴分享益正元的故事。

今天我就讲三个关键点，都是我们实实在在走过的路和一点心得。

先从我们企业自己说起。可能现在大家一听益正元，就觉得是做NFC果汁的。但在5年以前，我们其实是靠着乳酸菌风口起来的，一直是个区域品牌，年销量卡在一个亿左右，好几年没动过。

变化发生在2019年，当时感觉到整个乳酸菌的市场氛围在往下走，我们企业就撞上了天花板，非常焦虑。下一步到底该往哪走？是在老品类里继续深挖，还是彻底换个新赛道？我们内部争论了很久。

有一句话点醒了我们，“旧地图找不到新大陆”。我们决定，不能只盯着乳酸菌这一张旧地图了。所以从2020年开始，我们全力转向，布局果汁这个新赛道。接下来的三年，2021到2023年，就像内部的一场交接棒，乳酸菌业务下滑，果汁业务往上走。到了2023年，我们整体做到了1.3亿，2024年冲到了2.4到2.5亿，而今年，2025年，我们实现了5个亿的销售。

这个数字，跟那些动辄几十亿、上百亿的行业巨头比，确实不算什么。但作为一个从瓶颈里挣扎出来的中小企业，我们这段转型的经历，或许能给大家，特别是和我们一样在寻找出路的中小企业伙伴，带来一点点不一样的参考。

当初决定做NFC果汁的时候，我们很清醒，知道不能去和农夫山泉这样的巨头正面硬刚。但我们看到了另一个机会：中国和国外在NFC饮品的人均消费量上差距巨大，这说明市场空间远没有被填满。我们老板常说，中国这么大，做好一个细分市场就足够吃了。所以，我们定下了 “平价NFC果汁” 这个清晰的赛道。现在看来，这个选择是对的。2024年，我们新品推出，一季度开拓1000+的经销商网络，这为我们后来的发展铺了一条快车道。

现在我们的很多经销商，都是客户介绍客户来的。我们有些区域正在优化经销商体系，目的就是让合作伙伴能跟上当地市场增长的速度，大家一起，去抢占这个平价NFC品类的头部位置。我们的目标很明确，就是要把“益正元”和“NFC”划上等号。

市场也给了我们一些积极的回音。今年，在线下零售监测机构「马上赢」公布的《2025饮料新品TOP100》中，我们凭借三个SKU，排在新品第八。同时，我们在小红书、抖音这些平台上的自然传播，累计播放量也差不多有1个亿。这些对我们来说，是鼓励，更是动力。

此外，这几天我听了很多老师讲“人、货、场”，我结合我们自己的实战，有一点不同的理解，想和各位经销商伙伴交流一下。

先说“货”。我举个例子，我们临沂有个经销商朋友跟我说，去年秋糖他一看，市面上跟你们包装很像的NFC产品有七八个，尝起来味道差不多，但价格比你们低。我就跟他讲：如果光靠价格低就能赢，那市场上就不会有均瑶、葡口、轻上这些优秀的品牌了。

因为价格战没有底线，但品牌有价值。因此，我们把价格体系守得非常死，任何经销商，不管体量多大，只要碰了价格红线，我们一定取消代理权。为什么？因为厂家给到渠道的费用和空间，是让你一起去经营市场、服务消费者的，不是让你用来打价格战、内耗的。这是我们对“货”的理解，它不只是产品，更是一套共同维护的价值。

比“货”更关键的是“人”。产品再好，没有强力的团队去执行、去落地，一切都是空谈。2025年10月，我们请来了一位在饮料行业摸爬滚打了20多年的老将，他有从零做到二十亿的实战经验。同时，我们在全国16个省份都配置了直属的销售骨干。所有这些布局，都是为了打赢2026年这场至关重要的NFC战役，而春节就是第一场关键仗。

就在这个月（1月），到19号为止，我们完成的销量已经超过去年整个第一季度。这让我们对2026年充满了期待，虽然能不能在5个亿基础上再翻一番还是未知数，但我们看到了清晰的路径和希望。所以选品牌，除了产品，你一定要看它背后有没有一支能打仗的“人”。

第三是“场”。这个“场”，我还有一个理解，就是看你跟谁在一起“下场”玩。现在，越来越多有实力、有网络的区域大商开始选择我们。我前天刚从新疆回来，在西北，几个顶尖的快消品经销商都在和我们紧密合作。你在选品的时候，不妨看看，是不是那些你认可的大商也在做这个品牌？如果是，再加上厂家有清晰的打法，那这个机会就值得你认真考虑。

这是我从我们企业角度理解的“人、货、场”，可能有点不同，但都是实战里摔打出来的。

面向2026年，我们很清楚该做什么。

第一是产品升级。市场上模仿我们的产品很多，所以我们必须跑得更快。产品的2.0、3.0版本我们已经准备好了，春糖前后就会推出，同时，有机产品也开始与国内一线卖场进行合作谈判。我们要做到，让别人只能模仿外表，跟不上内核。

第二是渠道做深。我们会把资源更聚焦地投入到特通渠道、即饮渠道、小餐饮、B/C类餐饮，还有水果店这些细分场景里去，把每一个消费场景打透。

第三是扎根产业。我们会依托枣庄的万亩石榴园，深耕石榴这个品类，从源头打造我们自己的产业护城河。

最后，还有一点深刻的感受想分享：企业增长不能只看一时快慢。这几年，零食量贩店、即时零售这些新渠道增长飞快，我们要积极拥抱。但如果你把企业的未来全部押宝在单一渠道上，风险会非常大。我们见过一些例子，前期靠单一渠道冲得很快，但后来渠道不断压价、压缩利润，日子就很难过。

所以，2026年我们的核心策略是“深耕”和“平衡”。我们会死磕传统渠道和终端的基本功，回归市场基本面。同时，我们会敏锐地抓住新兴渠道带来的阶段性的红利。我们内部考核有一个“人均消费”的尺子：在一个100万人口县城，如果你的产品人均消费额不到5块钱，销量不到500万，那就几乎没有存在感；做到人均10块钱，才算站稳脚跟；想要成为那个区域里叫得响的品牌，就得做到人均20块钱以上。这套尺子，我们用来衡量自己，也建议经销商伙伴们一起算算账。

益正元期待在2026年与更多优秀的经销商伙伴同行。我们合作的目的，绝不是为了每个月走个一两千箱货。我们希望找到志同道合的伙伴，一起在我们认定的“平价NFC”这个赛道里，踏踏实实，深耕市场，共同做成一件有分量的事情。

我的分享就到这里，感谢大家！